[심리학] 소비자 심리학

소비자 심리학은 제품 및 서비스 선택과 구매 과정에서 소비자의 심리적인 요인에 초점을 맞춘 심리학 분야입니다. 소비자의 결정 과정은 복잡하며 다양한 요소에 영향을 받지만, 심리적인 측면은 매우 중요한 역할을 하게 됩니다.

 

따라서 경영학과나 마케팅팀에서 주로 다루는 주제이며 사업하시는 분들에게도 많은 도움이 될 것입니다. 

소비자와 관련된 심리학 내용을 살펴

보겠습니다.

 

[소비자 심리학이란?]

소비자 심리학은 소비자가 제품이나 서비스를 선택하고 구매하는 과정에서의 인지, 감정, 동기, 태도, 선호, 만족 등의 심리적인 측면을 이해하려는 목적을 가진 학문입니다. 인지심리학과 사회심리학에 영향을 받았으며 행동적 의사결정론이나 정보처리 관점이 소비자 심리학 연구의 양대 산맥이라고 합니다.

 

[소비자 심리학의 이론적 배경]

1. 마케팅믹스 이론(Marketing Mix Theory)

: 마케팅믹스 이론은 제품, 가격, 판매촉진, 서비스 등의 마케팅 요소가 소비자에게 어떤 영향을 미치는지 연구하는 이론입니다. 이 이론은 소비자의 구매 결정에 영향을 주는 요소들을 파악하고, 기업이 이를 적절하게 조절하여 마케팅 전략을 수립할 수 있도록 도와줍니다.

 

2. 소비자결정과정 이론(Consumer Decision Process Theory)

: 소비자결정과정 이론은 소비자가 제품이나 서비스를 선택하고 구매하는 과정을 단계별로 설명하는 이론입니다. 이 이론에 따르면 소비자의 결정 과정은 문제 인식이나 정보 수집, 대안평가, 구매 결정, 후속 행동의 단계로 이루어집니다. 각 단계에서 소비자는 정보 처리, 인식, 태도 형성 등의 심리 과정을 거쳐 구매 결정을 내리게 됩니다.

 

3. 인지-감정-태도 이론(Cognitive-Affective Theory)

: 인지-감정-태도 이론은 소비자의 인지과정, 감정적인 반응, 태도 형성이 소비자의 구매 결정에 어떠한 영향을 미치는지 연구하는 이론입니다. 이 이론에서는 소비자는 제품과 브랜드에 대한 정보를 인식하고 처리한 후에 감정적인 반응을 통해 태도를 형성하게 되며 이 과정은 구매 결정에 영향을 미칩니다.

 

4. 기대-만족 이론(Expctancy-Disconfirmation Theory)

기대-만족 이론은 소비자의 기대와 실제 경험된 만족도 사이의 관계를 연구하는 이론으로 소비자는 제품이나 서비스에 대한 기대를 가지고 구매를 진행하며 기대와 일치한다면 만족을 느끼고, 기대와 일치하지 않는다면 불만족을 느끼게 됩니다. 

 

 

[소비자 심리학의 요인]

소비자 심리학에는 내적 요인, 외적 요인 두 가지가 있습니다.

 

1. 내적 요인

- 소비자 자신의 심리적인 특성과 요소로서 소비자의 개인적인 성향, 욕구 등을 포함하며 소비자의 내면에서 비롯되어 소비자 행동과 결정에 직접적인 영향을 미치게 됩니다.

- 성향과 욕구 : 일부 소비자들은 보수적이고 안정적인 성향을, 다른 소비자들은 탐색적이고 모험적인 성향을 가질 수 있습니다. 

- 태도와 인식 : 소비자 태도는 소비자의 경험, 지식, 가치관 등에 영향을 받으며 제품에 대한 인식과 함께 소비자의 구매 의사결정에 영향을 미칩니다.

 

*내적요인은 구매 후에도 영향을 받기 때문에 이를 노리는 마케팅도 있다고 합니다. 

 

 

2. 외적 요인

- 소비자 외부에서 발생하는 요인으로 소비자의 행동과 결정에 간접적으로 영향을 미칩니다. 외적 요인은 소비자가 속한 사회, 문화, 가족, 친구 등과 관련됩니다. 

- 사회적 영향 : 소비자는 주변 사람들의 의견이나 추천, 사회적 기대 등의 사회적 영향을 받습니다.

- 문화적 영향 : 소비자 행동은 문화의 가치관, 신념, 관습에 영향을 받습니다. 각 문화는 소비자들이 가지는 소비자의 역할과 기대에 대한 차이가 있으며 문화적인 요인은 제품이나 브랜드의 선호도, 구매 습관, 소비 패턴에 영향을 미칩니다.

- 마케팅 영향 : 기업의 마케팅 활동은 소비자의 인식, 태도, 구매 의사결정에 영향을 미치며 소비자의 구매 행동을 유도하고 조절하는 역할을 합니다.

 

내적요인, 외적 요인은 상호작용하면서 소비자의 행동과 결정을 만들게 됩니다. 따라서 소비자의 욕구를 파악하고 내적요인과 외적 요인을 고려하여 제품을 마케팅하고, 소비자들의 행동에 영향을 미칠수 있는 방향으로 전략을 수립해야 할 것입니다. 

 

[소비자 결정과정 이론]

- 문제 인식 : 소비자의 인식과 요구사항 파악

- 정보수집 : 소비자 니즈와 정보 수집 및 처리

- 대안 평가 : 소비자의 제품 평가와 선택 과정

- 구매 결정 : 소비자의 구매 의사결정과 요인

- 후속 행동 : 소비자의 구매 이후 행동과 만족도 평가

 

 

[소비자 심리학의 응용]

- 마케팅 전략 수립 : STP전략을 중심으로 전략 수립

- 소비자 경험 개선 : 소비자 심리학을 이용해 기존 제품과 서비스를 고객 입장에서 개선

 

결론

소비자 심리학은 기업과 소비자 간의 상호작용을 이해하고 마케팅 전략을 개선하는 데 중요한 역할을 합니다. 고객의 니즈를 파악하고 현재 제공하고 있는 제품이나 서비스가 이에 맞지 않다면 과감하게 개선해야 합니다. 마케팅 전략도 마찬가지겠지요!? ㅎㅎ

 

디지털 시대가 도래하면서 소비자 심리학의 중요성이 더욱 커졌습니다. 온라인 소비와 소셜 미디어의 영향력은 소비자 행동에 큰 영향을 미치고 있으며 기업은 개인화된 마케팅 전략과 디지털 플랫폼을 통해 소비자에게 접근할 수 있는 기회를 가지고 있기 때문입니다. 

 

하지만 변하지 않는 건 사람 심리의 움직임일 것입니다. 이를 잘 활용하여 매출 등 성공적인 비즈니스 구축을 향해 나아가 봅시다!