[심리학] 설득이 필요할 때의 심리학

우리는 살면서 사람들을 설득해야 할 일이 많이 있습니다. 사람의 심리는 내적인 요인과 외적인 요인이 복합적으로 작용하기 때문에 설득하는 것은 쉬운 일이 아니지요 ㅎㅎ

 

오늘은 설득이 필요할 때 참고하면 좋은 심리학에 대해 말씀드리겠습니다. 

 

 

1. 사회적 증거 이론(Social Proof Theory) 

-  이 이론은 사람들이 다른 사람들의 행동을 모방하는 경향이 있다는 가설에 기초합니다. 설득을 시도할 때, 다른 사람들이 이미 그 행동을 취하고 있다는 사회적 증거를 제시함으로써 상대방이 동참하도록 설득할 수 있습니다. 사회적 증거는 주변 대다수의 행동이나 전문가의 의견, 고객 후기 등 다양한 형태로 나타날 수 있습니다.

 

2. 일관성 이론(Consistency Theory)

- 사람들이 내부적인 일관성을 유지하려는 경향이 있다는 가설에 기초합니다. 설득을 시도할 때, 상대방의 기존의 태도나 가치관 또는 행동과 일치하는 이유를 제시함으로 인해 상대를 설득할 수 있습니다. 예를 들어, 상대방의 가치관에 부합하는 이유를 제시하거나, 상대방의 기존 태도와 일치하는 사례를 언급하는 것입니다.

 

3. 인쇄 효과 이론(Priming Theory) 

: 사람들이 과거에 했던 경험에 의해 영향을 받는다는 가설에 기초합니다. 설득을 시도할 때, 상대방의 의식이나 무의식적으로 어떤 개념이나 아이디어를 연상시킬 수 있는 자극을 사용하여 상대방의 태도나 행동에 영향을 줄 수 있습니다.

 

 

4. 정서적 공감 이론(Affective Empathy Theory)

: 사람들의 감정적인 공감대가 설득에 중요한 역할을 할 수 있다는 이론에 기초합니다. 설득을 할 때 상대방의 감정에 공감하고 그들의 감정을 이해하는 것이 중요합니다. 특히, 의견을 끝까지 듣고 존중하는 태도를 취하며 상황에 맞는 감정적인 언어와 표현을 사용하는 것이 중요합니다. 

 

 

5. 권위적 도움 이론(Authority Bias Theory)

: 사람들은 권위 있는 인물이나 전문가 의견에 더욱 쉽게 설득되는 경향이 있다는 이론입니다. 설득 시 권위적인 인물이나 전문가의 의견이나 지지를 강조한다면 상대방을 설득할 수 있습니다. 

 

 

6. 상호 응답성 이론(Reciprocity Theory)

: 사람들은 받은 호의나 혜택에 대해 상호적으로 응답하려는 경향이 있습니다. 설득할 때 상대방에게 먼저 어떤 형태든 호의나 혜택을 제공하고, 그에 대한 상호적인 응답을 유도하면서 상대방을 설득할 수 있습니다.

 

7. 인간 중심 이론(Humanistic Theory)

: 인간은 자기실현과 성장을 추구하려는 경향이 있습니다. 이를 이용해서 설득할 때, 상대방이 개인적으로 중요하게 생각하는 가치나 목표를 인정하고 그들의 성장과 발전을 도와주는 설득 전략을 사용하여 상대방을 설득할 수 있습니다. 

 

8. 인지부조화 이론(Cognitive Dissonance Theory)

: 사람들은 일치하지 않는 태도, 믿음이나 행동에 대한 인지적인 부조화를 해소하려는 경향이 있습니다. 이를 이용하여 상대방의 부조화를 인식하고 그들의 태도나 행동이 일치하게 함으로써 상대방을 설득할 수 있습니다. 

 

**인지 부조화 : 두 가지 이상의 상반되는 생각이나 가치를 가지고 있을 때, 새로운 정보를 접할 때 개인이 받는 정신적인 스트레스와 같은 불편한 경험. 즉, 양립하는 두 의견에서 스트레스를 받기 때문에 이를 해소하기 위해서 자신의 인지를 변화시켜서 조화 상태를 유지하려 함.

 

9. 우선순위와 인지 부하 이론(Priority and Cognitive Load Theory)

: 사람들은 제한된 인지 자원을 가지고 있으며 주어진 상황에서 우선순위를 부여하는 경향이 있다는 가설입니다. 이를 이용해서 설득 시 상대방의 인지 부하를 최소화하여 핵심 메시지나 가장 중요한 이유를 명확하게 전달함으로써 상대를 설득할 수 있습니다.

 

10. 자율성 이론(Self-Determination Theory)

: 사람들이 자신의 선택과 행동에 대한 자율성을 추구하고 이에 따라 더 강력하게 설득될 수 있습니다. 설득을 시도할 때 상대방의 자율성을 존중하고, 선택의 폭을 넓혀주는 것이 상대를 설득하는데 도움이 될 수 있습니다. 

 

11. 인지 평형 이론(Cognitive Balance Theory)

: 사람들은 일치하는 관계를 선호하며 불일치하는 것들은 해소하려는 경향이 있습니다. 따라서 상대방의 믿음이나 태도와 일치하는 새로운 정보를 제공하여 인지적인 균형을 유지할 수 있도록 한다면 설득력이 높아질 수 있습니다.

 

 

12. 대인 기억 이론(Interpersonal Memory Theory)

: 사람들이 다른 사람들의 얼굴, 이름 또는 특징을 기억하고 이를 활용하여 상호작용하는 경향이 있다는 가설입니다. 상대방의 이름을 사용하거나 상대가 가지고 있는 특징을 언급하며 대화를 한다면 설득력이 올라갈 수 있습니다. 

 

13. 정보 처리 이론(Information Processing Theory)

: 사람들은 많은 정보를 처리해야 할 때 스트레스를 받습니다. 따라서 간결하고 명확하게 메시지를 제공하면서 중요한 정보를 강조하여 상대방의 정보 처리 부담을 줄이는 방식으로 대화한다면 설득력을 강화할 수 있습니다. 

 

14. 문화적 의미론(Cultural Meaning Theory)

: 사람들은 사회와 문화적인 배경이 설득과 태도 형성에 영향을 많이 받습니다. 설득할 때 상대방의 문화적인 가치와 신념을 고려하고, 상대방의 문화적인 배경에 적합한 설득 전략을 활용하여 상대방을 설득할 수 있습니다.

 

오늘은 설득에 필요한 심리학 이론들을 살펴보았습니다. 상대방을 설득할 때는 개인적인 요소, 문화적인 요소, 그 사람이 속한 집단에 대한 정보 등 다양한 요소를 고려해야 하기 때문에 설득 및 협상이 어려운 것 같습니다.

 

오늘도 좋은 하루 보내세요!